Mi abogado, mi contador, mi escribano, mi arquitecto y mi médico. No es curiosidad. En casi todas las profesiones existen incentivos que no se ven: por ejemplo, ciertos arquitectos cobran un porcentaje del proveedor que recomiendan o algunos médicos reciben beneficios de laboratorios o clínicas con los que trabajan. Por supuesto, esa situación me preocupa.

En el caso de los asesores financieros, tal vez lo sepas, tal vez no, muchos manejan los activos de sus clientes jugando el mismo juego. En este caso, es más común. Mucho más común. Y como está en juego tu capital, también, impacta emocional y psicológicamente.

En el mundo financiero, la industria desarrolló un repertorio enorme de formas de cobrar sin que el cliente lo note: retrocesiones, comisiones de colocación, productos propios y márgenes escondidos en el precio, son sólo algunos ejemplos. Ninguno de estos “gastos” son claros en el resumen de cuenta. Adiviná quién siempre termina pagando. Sí, el cliente. Es decir, vos.

El costo es alto. Pero, además, condiciona el consejo. Si a un asesor le pagan más por un producto que por otro, no hace falta adivinar cuál va a recomendar.

Entonces, ¿cómo saber lo que realmente gana? La forma más efectiva es asegurarse que esté registrado ante el regulador de los Estados Unidos. La SEC (Securities and Exchange Commission) no le dice cómo cobrar, le exige algo más importante: siempre debe transparentar la forma que cobra e indicarlo por escrito en el Formulario ADV, un documento que está obligado a entregarle al cliente. Si cobra sólo del cliente, perfecto. Si también cobra de terceros, está obligado a decirlo. La transparencia deja de ser una promesa y pasa a ser una obligación.

Y cuando todos los costos están a la vista, recién ahí se pueden comparar manzanas con manzanas: qué estoy pagando y qué estoy recibiendo a cambio.

También hay otro plano que es clave. Hoy el asesoramiento ya no debe ser solo financiero, también debe ser impositivo, legal, sucesorio, hereditario y operacional. Y lo operacional importa más de lo que parece, porque los problemas no avisan ni respetan calendarios. Por ejemplo, qué hacer cuando se sufre un hackeo. O cuando ocurre un accidente y la familia se desespera por no saber por dónde empezar. O cuando un hijo tiene un problema en otro país. O se necesita dinero que tiene que estar en tiempo y forma en un lugar de inmediato y justo es fin de semana o feriado en el país donde está tu asesor. En esos momentos, que alguien responda y resuelva, es tan valioso como el mejor rendimiento.

Importa la atención 7 por 24, los 365 días del año y la mirada 360. En un patrimonio, cuando se mueve una ficha, se mueven todas. Un asesor que solo ve una parte, inevitablemente se pierde el resto.

Hacé la prueba. Pedile mañana a tu banco o a tu asesor: “¿Me puedes detallar por escrito todo lo que ganás conmigo, incluido lo que te pagan terceros?”.

Con tu asesor financiero no alcanza con confiar. Hay que saber.

Que tu asesor gane dinero está bien; tiene que ganarlo. La pregunta es si sabés cuánto, cómo y de quién.

Si no puede responderla, ya tenés la respuesta.

Espero te sirva.

Mariano Sardáns

CEO de FDI

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