En nuestro artículo de hace dos semanas, SE FORMA UN NUEVO GIGANTE: se reconfigura el mundo financiero, comentábamos sobre la compra de TD Ameritrade por parte de Charles Schwab, tercero y primer discount brokers más grandes del mundo, respectivamente. 

Fue una jugada maestra que se complementó con el anuncio que había realizado Charles Schwab de no cobrar más comisiones por la compra y venta de acciones y otros títulos. Esto ha cambiado las reglas de juego de la industria de servicios financieros –hablamos de que los inversores ya no pagarán más comisiones–, produciendo un sacudón fuerte en sus competidores directos.  

La fusión de ambas compañías conforma un gigante que suma más de 24 millones de cuentas de clientes y activos en custodia por más de cinco billones (trillones en inglés) de dólares. Esto representa el 11% de los activos financieros de los inversores minoristas (retail) de los EE.UU. y ambas instituciones concentran el 50% de los activos que administran los asesores financieros en los EEUU. Leíste bien: el 50%.  

Y acá viene una reflexión. 

En los EE.UU., existe una clara diferencia entre lo que significa un asesor financiero (investment advisor) y un broker. El broker es quien maneja las cuentas de sus clientes vía un banco (Bank of America, Citibank, JP Morgan, etc.) o una sociedad de bolsa (Pershing, Wells Fargo, Morgan Stanley, etc.). Actúa como un vendedor de productos y servicios financieros, siendo compensado con una porción de las ganancias que le genera a la entidad financiera para la cual trabaja o representa. Cuánto más ganancia le genera a la entidad financiera, vía costos, comisiones y spreads que le cobran al inversor, mayores ingresos percibe el vendedor. 

El rol del asesor financiero está en las antípodas de ese modelo de negocios. Todos sus ingresos se originan exclusivamente en los honorarios que pacta con sus clientes, como hacemos en FDI.  

Dado que lo remunera su cliente, su énfasis y foco es sugerirle, recomendarle y gerenciarle sus activos de la forma que cree más conveniente y menos costosa para éste. Por eso, todos los asesores financieros en EE.UU. gerencian los activos financieros de sus clientes en discount-brokers, como hacemos en FDI desde siempre. 

¿Por qué? Porque son instituciones financieras con los mismos servicios y tan seguras como las tradicionales, pero mucho más baratas. En un mundo que tiende a la tasa negativa, “erradicar” los costos y comisiones es fundamental para obtener rentabilidad. 

¿Y cómo logran ser más baratas que los bancos y brokers tradicionales? Porque se apalancan en tecnología, en negocios relacionados y porque no tienen asesores o vendedores a quienes compensar. Tampoco pagan comisiones a los asesores financieros que manejan en éstos las cuentas de los clientes. Es decir:  

• El cliente del discount-broker es el inversor.  
• El asesor financiero no tiene relación comercial con el discount-broker. 
• El cliente contrata al asesor financiero, lo autoriza frente al discount-broker a gerenciar su cuenta y lo compensa directamente por sus servicios. 

El resultado de este sistema es un circuito virtuoso donde los clientes reciben asesoramiento objetivo, tienen enfrente un asesor con intereses alineados con los suyos, libres de conflictos de interés, al que le pagan honorarios que se compensan con las reducciones de costos. 

En definitiva, un modelo de negocios que es virtuoso para todas las partes, que si además consideramos el valor que agrega un asesoramiento de 360° que integra lo financiero, legal y tributario, lo hace inigualable. 

Espero que sirva. 

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